Big Pharma zagrożeniem dla życia ludzi - cz.2
Jak wpłynąć na lekarza, żeby przepisywał "właściwy" lek
Były pracownik szczebla kierowniczego dużej firmy farmaceutycznej z Australii demaskuje w serii twitterowych wątków sposób działania przemysłowego kompleksu farmaceutycznego. W opisie swojego profilu wyjaśnia: „Pracowałem w branży farmaceutycznej przez prawie 20 lat, ale nie jestem zaszczepiony” i jako motto podaje odwołanie do ewangelii św. Jana (8:32): „Poznacie prawdę, a prawda was wyzwoli”. Jeśli choć część tych informacji jest prawdziwa to twierdzenie, że Big Farma stanowi zagrożenie dla naszego życia jest truizmem.
Dlaczego lekarz przepisuje określony lek
Dla firm farmaceutycznych każdy lekarz jest "klientem" a branża ma wiele sposobów wpływania na medyków, aby wypisywali „odpowiednie” recepty. Każdy lekarz jest "klasyfikowany" w dwóch wymiarach. Pierwszy wymiar to ich "potencjał" – co oznacza po prostu liczbę recept, które lekarz może wypisać dziennie, tygodniowo czy miesięcznie, co ma oczywisty związek z liczbą przyjmowanych pacjentów. Firmy farmaceutyczne poświęcają dużo czasu na analizę każdego lekarza zbierając wszelkie informacje, które pomogą ocenić jego „potencjał" - od stażu pracy, poprzez przynależność do stowarzyszeń medycznych, staż pracy, doświadczenie, specjalizację, liczbę przyjmowanych pacjentów i wiele innych. W niektórych krajach przedstawiciele handlowi ds. medycznych dyżurują przed klinikami lekarskimi, aby policzyć średnią liczbę pacjentów, których lekarz przyjmuje dziennie.
Drugi wymiar to "lojalność" co oznacza, jak często lekarz przepisuje lek w porównaniu z lekiem konkurencji. Na przykład, lekarz o wysokiej lojalności wypisze 10 na 10 recept na lek, lekarz średnio lojalny wypisze 5 na 10 recept na lek konkurencji. Każda rzecz jest rejestrowana, abyśmy mogli uszeregować lekarzy według ich "potencjału", później umieszczając te informacje na wykresie gdzie jedną oś stanowi Potencjał a drugą Lojalność (lekarze o niskim potencjale to zwykle świeżo upieczeniu lekarze).
Następnie dokonuje się segmentacji – na przykład lekarze w segmencie o wysokim Potencjale ale niskiej Lojalności to grupa, której Firmy poświęcają najwięcej wysiłku i pieniędzy, aby zdobyć ich serca i umysły. To ci lekarze, których przedstawiciele firm odwiedzają codziennie i wysyłają na drogie wakacje. Segment "Wysoki Potencjał/Wysoka Lojalność" to najtańsza dla Firm grupa – nie trzeba wydawać na nich dużych kwot bo ich serce i umysł już należy do Firmy - okazjonalny sponsoring czy miła konferencja w egzotycznym miejscu wystarczą.
Firmy farmaceutyczne stosują różne taktyki aby zwiększyć lojalność lekarzy, w tym jak najczęstsze wizyty, wysyłanie ich na drogie zagraniczne wycieczki "edukacyjne" czy wręczanie podarunków. Do niektórych z tych lekarzy, zwłaszcza tych wrażliwych na uroki osobiste, wysyła się również najbardziej atrakcyjnych przedstawicieli handlowych.
Mimo, że wiele krajów zaostrzyło przepisy dotyczące przejrzystości firm farmaceutycznych, aby uniemożliwić Big Pharmie wpływanie na decyzje lekarzy, firmy farmaceutyczne znajdują sposoby na ich obejście. Na przykład w niektórych krajach lokalne przepisy zabraniają firmie Big Pharma bezpośredniego przekazywania lekarzom prezentów o określonej wartości, a prezenty te muszą być zgłaszane zgodnie z lokalnymi ustawami o przejrzystości. Jednym ze sposobów obejścia tego zakazu jest zwiększenie wynagrodzenia najlepszych przedstawicieli handlowych ds. medycznych i zachęcanie ich do wykorzystywania własnych pieniędzy w celu zachęcania lekarzy - takie prywatne transakcje nie są rejestrowane, i jest to powszechna praktyka w branży. Inne metody to finansowanie badań naukowych (o ile ich badania przyniosą pożądany rezultat) lub obietnica kupowania ogromnych ilości ich książek, jeżeli są autorami. Wiele z tych działań jest niewidocznych dla organów regulacyjnych.
Każdy lekarz ma przypisany budżet, i firmy farmaceutyczne biorą pod uwagę te wydatki do prognozowania kosztów marketingowych.
Z pewnością nie wszyscy lekarze pracują zgodnie z tym schematem. Niektórych lekarzy nie udaje się przekonać, niezależnie od tego, jak wiele wysiłku w to firmy farmaceutyczne. Istnieje jednak wiele sposobów na sterowanie ich lojalnością. Firmy farmaceutyczne nie poprzestają na zbieraniu informacji o lekarzach - wiedzą dokładnie, kim są ich szefowie, przyjaciele, koledzy. Czasem umawiają się my się na miły lunch czy kolację z tymi ludźmi dbając o to, aby pozostawali pod ich wpływem. Istnieje nawet aplikacja do śledzenia "stref wpływów", która sugeruje dokładnie, kogo trzeba uruchomić, aby wpłynąć na lekarza, żeby przepisywał „odpowiednie” leki. Na przykład, jeżeli szef lekarza jest jednym z lojalnych „klientów” firmy farmaceutycznej, wykorzystuje się ich jako influencerów, aby wpłynęli na zmienię preferencji podwładnych.
Oto przykład, jak różne firmy farmaceutyczne klasyfikują je, używając różnych terminologii. W poniższym przykładzie Świadomość jest odpowiednikiem Lojalności, a Cel jest identyczny z Potencjałem.
Źródła:
https://crmhelp.veeva.com/doc/Content/CRM_topics/Accounts/Sphere_of_Influence.htm
Tak, od dawna tłumaczę Pacjentom ten sprytny ruch Big Farmy. Kiedyś lekarz za wypisywanie "specyfiku" dostawał przysłowiowy długopis ale teraz sam musi zapłacić za przymusowy udział w sponsorowanej konferencji "naukowej", gdzie są na siłę reklamowane preparaty, które tak na prawdę niczego nie leczą. Lekarze tak jak farmaceuci zostali przez przemysł i państwową legislację zredukowani do roli... SPRZEDAWCÓW.
A interesu pilnują stowarzyszenia lekarskie i.... izby lekarskie!